为何这些品牌“不务正业”也能赚大钱

                                                       -----卖服装的与客人聊股票  卖珠宝的帮客人管行李
　　眼下整体消费疲软，零售业都大叹生意难做，却有一些企业不打折，不促销，不做广告，依然悄悄做着稳当生意。他们靠的是什么样的营销模式?有什么销售的独门秘笈？为什么能成功？记者调查发现，他们都喜欢“不务正业”：卖服装的与客人聊汽车、聊股票，卖珠宝的帮客人管行李、订酒店……这些看起来与销售“风马牛不相及”的事儿，其实蕴藏着大大的生意经。
　　秘密武器1 ：从细节入手  增加“感性消费”
　　杭州大厦A座2楼有一个低调的韩国奢侈品牌kangjinyong，因为位置在A楼和B楼的连廊之间，而且从未做过广告宣传、从来不打折，所以知道的人并不多。而就是在这看似不起眼的位置，kangjinyong的销售业绩却一直稳坐杭州大厦A座2楼精品女装的第一、第二把交椅。去年做了2500万，平均每个月都有200来万元销售额，进驻杭州五年里，每年保持25-30%的业绩增幅。
　　仔细观察，你会发现kangjinyong的营销模式非常有特色。店门口始终有两位帅哥或者美女迎宾，热情洋溢地跟你打招呼，等你走进店里，便会有专业的sales引导，店里的员工，清一色帅哥美女，男sales个个高大帅气，身高在175-180厘米，女sales高挑靓丽，亲切可人，从你挑选衣服到试衣服再到付款，一直有专人陪伴你左右。
　　店内所有的sales都戴着一双白手套，特别醒目。细心的客人还会发现，走进kangjinyong店里，不管你是今天、明天、后天，还是这个月，上个月，甚至是今年、去年、前年，每次都会闻到同一种香水味道，给人一种熟悉亲切的感觉。店里播放的音乐一直都是国外的经典爵士乐。所有这一切，其实都是品牌商的精心安排。
　　“我们的迎宾绝对不是去拉客人进店，而是展现激情饱满的状态，用一种热情的姿态给予问候，让顾客愿意因为你的热情，你的微笑走进来。白手套不光是为了吸引眼球，其实也在传递品牌对衣服的态度，对品质的要求。”kangjinyong杭州大区经理王赏在采访中说，“香水是到国外定制的，为了让店里的气味统一，我们要求所有员工在上班时间都使用这一种香水。”
　　事实上，很多女人在逛商场时，完全没有想好要买什么，甚至连购买计划都没有，然而却会因为某个sales的一句话，某件衣服的款式、细节，店里的气味、播放的音乐，或者其他某种满足感，突然产生了心动的感觉，从而决定下单。这通常被称为“感性消费”，而这种决定往往是“一瞬间”的。一些品牌深谙其中之道，从细节入手，想尽办法增加顾客的“感性消费”。
　　秘密武器2：深度的服务  建立“朋友式营销”
　　在杭州百大珠宝销售排名数一数二的古名珠宝，一直秉承“与客人交朋友”的销售理念。客人一进到店里，就能享受到一杯热腾腾、香喷喷的大麦茶或者咖啡。就算是客人不买东西，店员依然都是微笑服务。长期以往，一些顾客真的跟古名珠宝像老朋友一样随意、不见外，有些外地客人过来，会先到他们店里把东西存放一下，逛好以后再回来拿。古名的店员甚至还会主动帮有需要的客户预订酒店。
　　日本潮流女装品牌Honeys在杭州的销售也非常不错，2011年下半年以后的增长总幅度依然保持在15%以上。品牌杭州负责人丰女士认为，销售成功的原因有两个因素：一方面新品上货特别快，每周新品上柜两三次，有20-30个款，今年春节前Honeys的春装上柜率已经达到了30%以上。货品量大，紧跟流行趋势，吸引了一大批年轻女性。另一方面，就是店员的耐心服务，“相比其他店员，我们的小姑娘非常有耐心，给客人成套搭配衣服，一套不满意，再换一套，有时候给一个客人换上七八套。许多客人最后都成了朋友。”
　　买衣服只是一个方面，愉快的沟通，舒服的购物体验，也非常重要。Kangjinyong的客户大多是有实力的企业老总，或者是富太太，也有追求时尚赶潮流的全职主妇，年纪在35岁-45岁之间，在培训店员时，企业除了培训产品知识和服务之外，还要求店员了解体育、娱乐、汽车、房产、股票等生活各方面的新鲜信息。
　　“我们会剖析某一位客户的需求，比如她是做汽车销售的，或者是房地产的，或者炒股，你要会跟她聊。”王赏说，“做奢侈品就要提升产品的附加值，包括跟客人愉快的沟通。有时候会有客人在我们店里聊天，一聊就是一小时、两小时，真的把你们当朋友。”
　　一句话点评：“买卖不成情意在”，抛弃急功近利的心态，真心待客，往往比死盯眼前的生意收获更多。
　　一句话点评：细节决定成败，一个热情的微笑，一句贴心的问候，有时成本并不增加却能带来意想不到的收益。
　　秘密武器3：完美的售后  制作“顾客档案”
　　成功的销售，不仅仅是卖出一件商品，更在于完善的售后服务。对善于营销的企业而言，一单销售结束，只是下一场服务的新开始。采访发现，所有生意红火的企业，对顾客的售后服务非常重视和到位。
　　在古名珠宝，一件珠宝售卖出去，都会有记录，一般一个月之内就会回访一下，问问客人戴得好不好，定期会让客人过来做保养。如果客人的手寸变化了，及时帮客人改尺寸，钻戒类饰品，也会提供翻新服务。生日优惠，优质VIP优惠也是一应俱全。
　　kangjinyong会为VIP顾客提供旅游的机会，带顾客去国外挑衣服，赠送生日惊喜等。据悉，这种贴身服务成功积累了一大批老顾客，很多客人都已追随这个品牌三年甚至五年，老顾客的消费占到了门店销售总量的65%-70%。
　　美国化妆品牌Kiehl's（科颜氏）也从来不打广告，从来不打折，在其他化妆品牌忙着做团购扩大销售的时候，他们甚至采取了“限制团购”的策略。然而这样的反常规操作不但没有损失Kiehl's（科颜氏）的客源，银泰武林店的专柜销量一直稳中有升，在全国门店中排名第三。
　　到过Kiehl's（科颜氏）柜台的MM都会知道，Kiehl's（科颜氏）送小样的时候非常慷慨大方，即使你没有买，柜台店员也会送你3-5片足量的试用装，让你回家体验。这种“欲擒故纵”的营销模式，取得了很好的效果。而要保证这种“先试后用”的销售稳定，很重要的一点就是做好跟进。
　　据悉，Kiehl's（科颜氏）会给每个赠送小样的客人制作“客户档案”，在记录当中会有当时送给客人的体验包，及时地与客人回访和沟通，等客人回来的时候，只要查阅一下档案，就能知道当时客人使用了什么产品，从而给出有针对性的护肤建议。
　　一句话点评：重视客户资源积累，做好长期的客户维护，是企业不断发展壮大的坚实根基。     □早报记者 祝萍/文