-----如何征服国际市场，听她娓娓道来
名片：江桂兰
1963年4月出生，松门人，高级经济师，中国地质大学会计学专业大专学历。台州市总商会副会长、温岭市工商联（总商会）副主席、副会长、台州富岭塑胶有限公司董事长、富岭环球有限公司董事局主席。获得“全国三八红旗手”“全国杰出创业女性”“浙江省优秀共产党员”“浙江省第二届十大女杰”“浙江省首届魅力女浙商”“浙江省巾帼建功标兵”“浙江省第七届浙商女杰”“台州市优秀企业家”等荣誉。
11月11日，智利首都圣地亚哥，APEC会议“女性中小企业，征服国际市场”研讨会上，一名女企业家分享了她的创业故事：中小企业对外贸易女性成功案例。演讲中，台下不时响起热烈的掌声。这名女企业家来自温岭，是台州富岭塑胶有限公司董事长江桂兰。
她的故事深深吸引了其他人
10月5日，江桂兰收到了智利外交部一名代表发来的邮件，邀请她参加“中小企业对外贸易女性成功案例”项目，并作演讲。该项目是去年APEC（亚太经合组织）批准并开始实施的。
江桂兰决定参加。“可以跟全世界的优秀女企业家交流，机会非常难得。”江桂兰说。
该项目中的“女性中小企业，征服国际市场”公私研讨会，于11月9日到11月11日在圣地亚哥举行。参加本次研讨会的中国女企业家共有3人，江桂兰是唯一一名被APEC秘书处主动邀请的中国女企业家。江桂兰说，她参加这次活动的费用，都由APEC秘书处承担，“对方还给了我演讲费。”
江桂兰的发言安排在11月11日上午10时15分到10时55分，她是最后一个作演讲。之后，她还参与了主持人和女企业家的问答环节。江桂兰说，参加研讨会的大都是各个国家的政府工作人员，企业家不多。她是唯一一个演讲的传统制造业企业家。
更令江桂兰受宠若惊的是，11月9日和10日的议程在圣地亚哥一家酒店举行，11日转到当地的议会礼堂。“中国是最大的发展中国家和世界第二大经济体，这些都体现了主办方对中国的重视。作为中国的女企业家，我感到非常自豪。”江桂兰说。
江桂兰的创业故事深深吸引了其他女企业家，整个演讲过程中，台下掌声不断。会后，江桂兰还收到了一封智利女企业家的来信：“您的故事深深打动了我。我比您更早下定决心，希望我即将开启的事业，跟您一样会鼓励更多女性。希望有一天我能访问您的国家。”
25年坎坷创业路
江桂兰说，作为一名来自中国最基层的民营企业家，作为一名女性，能投身创业，并把企业发展壮大，这中间确实写满了酸甜苦辣的故事。25年创业的历程，完全可以用历经坎坷来形容。
江桂兰出生于1963年，30岁不到就下岗了，于是决定创业，为自己打工。江桂兰说，她的基因里就隐藏着一种创业的冲动。她说服了丈夫并得到他的支持，向亲朋好友借款20万元，在自己家里办起塑料加工厂。一开始做的是洗脸盆、衣架等简单的塑料制品，在本地市场销售。
为了开拓市场，江桂兰只身跑到舟山、义乌等地推销。1995年，江桂兰赶到广交会，寻找更大的市场。当时，广交会非常火爆，参加的都是大企业，根本轮不到小企业摆摊位。江桂兰在广交会开始前赶到广州，一个摊位一个摊位地问过去，最后花了两三天时间，终于从一家企业分得了1/6的摊位，花了4万元。
就这样，江桂兰谈成了两笔生意，把衣架等商品卖给外国人，开始了外贸之路。为了和老外对话交流，江桂兰开始学习英语。
成为中国第一家为美国生产餐具的企业
江桂兰说，当时，企业经营还是非常困难的，因为产品的技术含量低，同质低价竞争激烈，一度陷入困境。2002年的广交会，一次偶然的机会，改变了企业的发展方向。
当时，美国肯德基的一个供应商找到江桂兰，要他们帮忙代工生产塑料一次性餐具。江桂兰的厂里只有13台机器，对方到厂里看了后，觉得规模太小了。于是，对方又去找了其他生产厂家。
江桂兰说，塑料行业里，生产新的产品需要打样，费用较高，一般情况下，生产厂家要收取打样费后才开模具。对方谈了几家生产厂家，都因打样费而未谈拢，最后又找到了江桂兰。
江桂兰知道，这是一个很大的市场，决定牢牢抓住这个机会。她决定，先不收取打样费。接着，她一边试制样品，一边向银行贷款了300万元，扩大了厂房，购买机器设备，按照食品生产企业GMP的标准培训员工，通过了肯德基的检验，成为中国第一家为美国生产餐具的企业。
之后，美国生产餐具的巨头SOLO公司也找到了他们。差不多也在这段时间，江桂兰开始细分市场。之前，公司生产的日用品种类较多较杂。但去美国市场调查后，她发现美国的市场非常大，于是决定专门生产餐具。
在美国建起销售网络
2006年，富岭的年出口额达到2000万美元，已是一家像模像样的外向型企业。
当时，江桂兰面前有两条路：一条是安于现状，沦为代工工厂和贴牌企业，尽管有利可图，但企业命运却攥在外贸中间商手里；另一条是自己开拓国际市场，在国外市场特别是美国建立起自己的销售网络，打造属于自己的品牌和文化内核。
江桂兰知道，后一条道路充满了风险，有可能将十多年积累起来的客户资源全部丢失，使企业彻底陷入困境。但她依然坚定地选择了自己开拓国际市场的道路。“因为在我心中，始终有一个梦，就是让每一个消费过我们产品的终端客户都记住，哪怕是一根小小的吸管，也带着富岭独有的人文印迹。”
为了实现这个梦，江桂兰以壮士断腕的勇气开启了公司发展征程中的全新超越。首先，她在美国高薪聘请业内优秀的销售人才，并先后设立了3家销售公司，同时在美国的新泽西州、洛杉矶和加拿大的温哥华、多伦多设立仓库，建立了完整的配送体系，使中国生产的产品直接销售给终端客户。
在这个过程中，公司的老客户纷纷离去，企业遇到了前所未有的困难，但江桂兰没有因此后退半步。她依靠自己的销售团队，寻找新的客户群。
顶住压力，坚持自我，阵痛中，富岭终于迎来新的回报。8年前，富岭成为赛百味的供应商，7年前成为汉堡王的供应商，5年前成为温迪的供应商，4年前成为麦当劳的供应商。去年，富岭得到了失去长达10年之久的肯德基生产订单。至此，美国的五大快餐连锁企业全部成为富岭的客户。
在美国建工厂、上市
江桂兰说，富岭的产品大部分还是采用普通的塑料原料，有较大的环保压力。绿色、环保是社会发展的永恒主题，也是富岭秉力前行的终极方向。
2010年，富岭专门组建了新材料研究所，和中国科学院院士一起建立院士工作站，从事降解材料的研究。通过几年的努力，富岭取得了多项研究成果，形成了自己的核心技术。富岭目前出口美国的产品中，使用自主研发的对环境较友好材料的产品占有一定的比重，并根据市场需求，不断扩大市场份额。“我想经过若干年后，富岭生产的每一件产品将都能贴上绿色的、可降解的、零污染的标签。”江桂兰说。
针对劳动力不足的问题，富岭成立了自己的自动化研究所，结合公司的生产流程，研发高度自动化的生产线，尽量减少生产线上的工人，降低劳动力成本。近几年来，尽管工资每年都呈两位数上涨，但富岭的劳动力成本反而不断下降。
富岭的产品90%销往美国市场，在中国生产的产品跨过太平洋运输到美国，运输成本可能占到产品销售额的20%~40%，这是一项很大的成本负担。“把生产基地建在靠近消费者的地方，是我的又一次选择。”江桂兰说，尽管她知道美国的劳动力成本是中国工人的好几倍，但她坚信她的团队完全有能力解决这个问题。
富岭在生产的几百种产品中，挑选运输成本高的吸管放在美国生产，同时选用了自主研发的高度自动化机器。2014年，富岭在美国的宾夕法尼亚州建立首家境外工厂，并提供当地75个工作岗位。“我们还有一个宏大的理想版图，在中国从事产品和自动化设备的研发、技术和管理人才的培养，而把生产基地建到全世界有市场的国家和地区，只要条件成熟，还会建第二个、第三个工厂。”江桂兰称。
2015年11月4日，富岭在美国纳斯达克挂牌上市。江桂兰说，这是公司发展史上一个重要的里程碑，标志着公司利用国际资本市场迈出了可喜的一步，她将抓住企业上市这个契机，布局全球市场，拓展富岭版图，迎接新一轮的超越与腾飞。
紧搭时代脉搏，寻找和际遇的相逢
台州富岭塑胶有限公司现已拥有松门（总公司）、温岭工业城（分公司）、三门滨海新城（子公司）、美国宾州阿伦敦市（子公司）4个生产基地，温岭东部新区在建生产基地1个，美国分公司2家，研发中心1家（与中科院理化所合作共建，成为温岭市首家院士专家工作站）。
富岭连续12年成为台州市塑料行业出口龙头企业，在温岭市20强企业中位列第十，在全国9162家同行企业中排名前三。公司先后获得国家高新技术企业、国家守合同重信用企业、浙江省绿色企业、浙江省名牌产品、浙江省出口名牌、浙江省著名商标、浙江省信用管理示范单位、全国浙商诚信示范企业、中国塑料加工工业协会企业信用评价AAA级信用单位等荣誉。
总结自己的创业之路，江桂兰说，她比别人快走了一步。当别人做内销时，她已通过外贸公司做外销；当别人通过外贸公司做外销时，她已在国外成立销售公司；当别人在国外成立销售公司时，她已在国外建厂……
“我们不能预判未来，但我们始终紧搭着时代的脉搏，从一次次挑战的律动中摆正自己的方向，寻找和际遇的相逢。”江桂兰说。（文/ 赵云）
